总经理故事

之前我完全没有任何工业品的销售经验啊，仅有的一点是在大三期间从天津买回来一批自行车卖给新生。怎么办？我采取了三个步骤：

第一，买销售方面的专业书籍和销售培训视频，学习经典。菲利普·科特勒有本市场和销售方面的教材，让我如获至宝。同时，我把所有能够找到的“销售大师”的培训光盘一一看过，自己就像一个无知的学生，认认真真地记笔记。

第二，请教工业品营销的各路高人，包括著名的IBM公司的销售总监和经理。我用的办法是请客吃饭，采取“一对一”的请教方式，这样别人没有压力，我唯一要做的就是虚心求教，回头整理好笔记。

第三，结合自己遇到的问题，冥思苦想。在没有现成理论和实践经验可学的情况下，只有靠自己。在学习他人的基础上，运用自己的思维，反复问：“我怎样可以做得更好？”

通过上面三个步骤，我组织了目标市场的深度调研，在短时间内就摸清了HP在中国的市场状况和竞争格局，逐步建立和完备自己的销售渠道和执行策略，形成了创新的“价值销售”的营销理念。

有了这样的实践，我进一步提出了“学习的三种途径”，即读书、阅人和察己。第一种途径，向书本学习，即从书中吸取营养，学习“前人”的智慧。第二种途径，向他人学习，即以开放的心态，学习别人做人和做事的本领。第三种途径，向自我学习，即不断地自我反省，使得今天的我超过昨天的我，明天的我超过今天的我。

第一种途径，除了读个别“活人”写的书，绝大多数属于向“死人”学习。后两种途径，阅人和察己加起来属于向“活人”学习。读书的水平取决于个人的吸收能力，阅人的水平取决于换位思考的能力，察己的水平取决于自我反省和领悟的能力。只读书，不阅人，难免成为书痴。读书加阅人但不察己，难免陷入自傲。今天，即使你已读万卷书、行万里路，你依然没有理由骄傲，因为，通过不断努力，你可以变得更好，你的人生的层次才可以不断提高，正所谓：到此已穷千里目，方知才上一层楼。

就这样，我从销售经历的零起点到在跨国公司负责大客户管理和渠道管理，实现了人生的第一个目标。

由此我领悟到，人最大的障碍是自己，千万不要给自己的人生设限。